Prospecção: A chave do sucesso para vendedores e revendas!
Você já deve ter ouvido falar sobre prospecção, certo? Então, no artigo de hoje vamos conversar um pouco mais sobre este assunto, onde iremos te dar uma nova visão sobre a prospecção de novos clientes e como ela é importante para o seu negócio.
Em seguida, saiba mais!
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O que é fazer uma prospecção?
Prospecção é uma estratégia onde o vendedor, ou quem prospecta, identifica potenciais clientes para o seu negócio. Ou seja, é uma estratégia que tem como objetivo iniciar e elaborar uma carteira de clientes ou realizar vendas sazonais de produtos ou serviços.
O que é a prospecção de vendas?
A prospecção de vendas tem como objetivo realizar negócios, sejam de produtos ou serviços. Dessa forma o vendedor localiza o cliente através dos canais de vendas ou canais digitais e inicia uma abordagem consultiva, buscando oportunidades de vendas.
O que é Prospecção Ativa e Inbound Marketing?
Apesar de se tratar de duas estratégicas eficientes na busca por clientes, a Prospecção Ativa e o Inbound Marketing têm algumas diferenças cruciais, em seguida falaremos mais sobre isso, acompanhe.
- Prospecção Ativa
Consiste em uma técnica dinâmica para criação de novos contatos! Diferente do Inbound Marketing, na Prospeção Ativa a empresa já tem pré-definido qual o cliente ideal a ser buscado pelo vendedor.
Ou seja, após pesquisa minuciosa e análise do comportamento do consumidor, a empresa consegue definir seus alvos e resta ao vendedor entrar em contato diretamente com esses alvos para criar relações de negócios.
- Inbound Marketing
Inbound Marketing, ou Marketing de Atração, é uma técnica de prospecção passiva! Isso porque a empresa faz com que o usuário a encontre por meio de canais digitais, sejam eles as redes sociais ou os buscadores de pesquisa.
Aliás, o Inbound Marketing se utiliza, principalmente de duas ferramentas do marketing para criar a conexão dos Leads com as empresas, são elas: o marketing de conteúdo e o SEO (otimização para motores de busca).
Afinal, através do Marketing de conteúdo, o usuário é impactado por um assunto de seu interesse e passa a ter uma relação mais próxima com a marca por conversarem sobre algo em comum. Já o SEO serve para que estes conteúdos sejam encontrados pelas pessoas certas, da maneira certa e nas melhores posições nos buscadores de pesquisa.
Quais as melhores técnicas de prospecção de clientes?
Primeiramente, agora que você já entendeu o que são Prospecção Ativa e Inbound Marketing, chegou a hora de ver quais as melhores técnicas de prospecção de clientes para o seu negócio.
Ou seja, aqui iremos te apresentar 10 formas de prospecção efetivas, mas o seu time de vendas e/ou marketing precisará definir quais as melhores para o seu negócio, ok? Em seguida fique com as técnicas.
1. Construa o seu perfil de cliente ideal (ICP)
Em primeiro lugar, você deve construir o seu ICP (Ideal Customer Profile, ou Perfil de Cliente Ideal, traduzindo para o português). Afinal, a definição do ICP indica um consumidor que entende e irá se beneficiar do produto ou serviço que a sua empresa oferece.
2. Trace metas e objetivos
Em segundo lugar, traçar metas e objetivos é crucial para qualquer estratégia comercial, afinal, é por meio delas que o seu time terá um direcionamento para atuação, criando uma equipe mais focada e objetiva.
3. Use as ferramentas a seu favor
Você tem por costume utilizar o Google ao pesquisar algo? O seu cliente também! Então, aproveite para utilizar ferramentas de pesquisa para encontrar possíveis clientes. Além disso, as redes sociais podem ser um local interessante para encontrar grupos interessados nos seus produtos ou serviços.
4. Roteiro de Vendas
Agora que você já definiu seu ICP, traçou metas e objetivos e já está habituado a utilizar as ferramentas a seu favor, chegou a hora de traçar o seu roteiro de vendas.
Ou seja, o roteiro é o documento que irá resumir as ações que você terá ao abordar o seu cliente! Diferente de um script de atendimento, o roteiro dará mais liberdade ao seu time de vendas, sem perder o foco e a estratégia definida pela empresa.
5. Contato por telefone
Ligações são a forma perfeita de conhecer novos clientes! Afinal, ao telefone você pode tirar dúvidas, realizar explicações e até mesmo apresentar seus produtos ou serviços.
Dessa forma a interação com o cliente se torna mais pessoal e leve, gerando mais confiança e credibilidade ao vendedor.
6. Prospecção por e-mail
Em resumo, a prospecção por e-mail é muito utilizada até hoje, sendo uma das principais formas de abordagem utilizadas por profissionais de vendas e ferramentas de automação de marketing.
Entretanto, é necessário que antes que a prospecção por e-mail ocorra, que você tenha o consentimento do seu cliente. Isso porque a LGPD (Lei Geral de Proteção de Dados) contém regras claras quanto a este assunto, e empresas que não seguirem essas regras estão passíveis a multas altíssimas.
Se a sua empresa segue essas regras, não se preocupe! Porém, utilize o e-mail de forma correta, sendo curto e direto, utilizando gatilhos mentais e nada de exagerar na frequência de disparos.
7. Follow-up
Em suma, Follow-up é uma forma de acompanhar e analisar as etapas de um processo de vendas, sendo o seu principal objetivo manter o lead engajado com a empresa a fim de levá-lo a uma ação de conversão.
Portanto, crie Follow-ups com seus clientes, não deixe que suas negociações sejam esquecidas e não desista na primeira negativa do seu lead.
8. Lide com objeções
Em um mundo ideal seria perfeito que nossos clientes ideais comprassem nossos produtos e serviços sempre que lançássemos alguma nova promoção, certo? Sim, esse seria o mundo ideal.
Entretanto, no mundo real precisamos estar preparados para lidar com objeções, que podem ser momentâneas ou não. Clientes optam por não comprar por diversos fatores, e você precisará estar preparado para ouvir um “no momento não” a qualquer momento.
Aliás, entender quais as principais objeções do seu cliente poderão lhe ajudar a traçar estratégias contra objeções, então não tenha medo de perguntar o porquê de um não.
9. Remarketing
A estratégia de remarketing é mais voltada para o seu time de marketing, afinal, se você investe em campanhas de anúncios para atrair e prospectar de forma automatizada novos leads, o remarketing é uma forma de manter ativos aqueles leads em que o interesse de compra não foi tão alto no momento.
Ou seja, você fará com que o seu anúncio rastreie aquele lead, e o siga por um determinado período, criando assim uma inserção ao seu dia a dia, sendo mais presente e conquistando novamente sua atenção em um momento oportuno de compra.
10. Promoções Sazonais
Em conclusão a nossa lista sobre as melhores técnicas de prospecção está o uso das Promoções Sazonais! Nessa técnica você irá abordar pessoas ou usuários que demonstrarem interesse em comprar seus produtos ou serviços em determinadas épocas do ano.
Por exemplo, a Black Friday, que anualmente acontece somente na última sexta-feira de novembro e movimenta lojas e e-commerces com promoções exclusivas de vendas.
Portanto, aproveite estas datas e aborde clientes com interesse latente de compras.
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